Как продавать стандартные товары дороже, чем конкуренты — главные принципы антидемпинга
Высоких цен не существует. Есть только необоснованно высокие цены. В ряде случаев клиенты готовы переплачивать ощутимые суммы. В каких именно — рассказываем в сегодняшнем материале.
“Скупой платит дважды”, “От добра добра не ищут” — эти народные мудрости можно с успехом использовать в продажах. Во времена высокой конкуренции, агрегаторов и крупных сетевых ритейлеров, покупатели прекрасно понимают: всегда можно найти того, кто продаст тот же товар дешевле. А потом того, кто продаст еще дешевле. Но обычно это влечет за собой некие последствия: слабый сервис или некачественное обслуживание. Поэтому причин для того, чтобы не опускать цены до самых низких у конкурентов, хватает:
- цена, гораздо меньше средней по рынку, выглядит подозрительно. Покупатель подсознательно думает: “что-то тут не так”. Возможно, товар вообще подделка, раз такой дешевый;
- низкие цены ищет целевая аудитория особого рода. Из этих людей сложно сделать постоянных клиентов. Как только такой покупатель найдет цены еще дешевле, он тут же уйдет к конкуренту;
- маленькие расценки = меньше прибыли. Низкие цены работают только при огромных оборотах и объемах продаж. Если не можете похвастаться оборотами, как у “М-Видео”, демпинговать — значит угробить бизнес;
- цена — не единственное, на что ориентируется покупатель при выборе интернет-магазина. Иногда она стоит на 2 или даже на 3 месте после качества сервиса, скорости доставки и просто хорошего отношения со стороны продавца.
Цена — это, всего лишь, один из критериев выбора. Не спорим: он очень важный и значимый. Но есть и другие. Иногда сочетание этих самых других критериев может перевесить высокую цену и мотивировать клиента купить именно у вас. Для понимания приведем пример. Холдинг “Ромир” провел ряд исследований в сетях розничной торговли. Согласно результатам, на первом месте среди критериев выбора стояла вовсе не цена, а удобное расположение магазина. За этот вариант проголосовали 64,5% опрошенных. Цены стояли только на втором месте с результатом 61%. И таких примеров очень много. Рассмотрим их поподробнее.
Скорость доставки
Сразу сноска: интернет-магазины проигрывают оффлайн-продавцам, в первую очередь из-за того, что товар невозможно получить здесь и сейчас — нужно сколько-то подождать. У человека всегда стоит выбор: либо переплатить, но забрать товар из наличия, либо сэкономить и потерять время. Отсюда простой вывод: чем меньше нужно ждать, тем выше вероятность того, что человек склонится к покупке в интернете. Такое же правило работает и в интернет-торговле. Тот, кто привезет быстрее, тот и на коне.
Способы доставки товаров в интернет-магазине
Хороший пример — продажа автомобильных запчастей. Кто пользовался агрегаторами типа “Экзиста” знает: чем быстрее доставка, тем выше цена. Если разница не принципиальна, покупатель всегда сделает выбор в пользу скорости.
Еще один важный момент: значение имеет не только скорость, но и удобство самой доставки. Одно дело, если курьер привезет нужный товар прямо домой и совсем другое, когда за ним приходится ехать чуть ли не в соседний город, где располагается офис транспортной компании. Клиент быстро прикинет, сколько он потратит на проезд и стоит ли оно того.
Собственно вывод: можно сделать цену чуть выше, чем у конкурентов, если ваша служба доставки быстрее и удобнее.
Качество обслуживания
Особенно, в части работы менеджеров по продажам. Для наглядности вернемся к примеру с розничным магазином. Куда, по вашему мнению, покупатель пойдет с большей долей вероятности: в магазин, где сидит унылый хамоватый продавец, но товар на 5 рублей дешевле, или в магазин с улыбчивыми доброжелательными сотрудниками? Скорее всего, во второй. В интернет-торговле действуют те же законы.
Менеджер должен работать в двух направления: во-первых, быть вежливым и обходительным, во-вторых — экспертным. И еще: продажник должен уметь обосновать высокую стоимость продукта — попросту, отстраиваться от классического возражения “дорого”. Покупатель непременно скажет, что у конкурентов он видел тот же товар дешевле. Обязанность менеджера — развеять сомнения и разложить все по полочкам: обосновать ценность покупки, рассказать, из чего складывается цена и, как результат, убедить клиента в том, что даже при такой стоимости он останется в выгоде.
Портрет идеального менеджера по продажам
Дополнительные услуги
Работает на уровне математики: у нас дороже потому, что в стоимость уже включена доставка до квартиры, сборка, подключение и настройки. Вам не нужно искать сторонних подрядчиков и платить им деньги, да еще и тратить время. За хороший сервис готовы переплачивать очень многие. Ваша задача — правильно рассчитать финансовую составляющую. Быть филантропом почетно, но не выгодно.
Репутация бренда
Почему люди покупают в проверенных и хорошо зарекомендовавших себя местах, даже если там чуть дороже? Все просто: они уверены в том, что сделка пройдет безупречно. Работает элементарная логика и здравый смысл. Если компания на рынке давно, имеет много постоянных покупателей, хорошие отзывы и награды, значит, ей можно доверять. Уж лучше переплатить, но купить в проверенном месте, чем сэкономить и потом плеваться. Но над имиджем и репутацией надо поработать. Стратегия приблизительно такая:
- собирайте и распространяйте хорошие отзывы покупателей. Это мощнейшее социально доказательство того, что с вами стоит связываться. Есть нюанс: отзывы нужно размещать не только на своих ресурсах (сайт, социальные сети или мессенджеры), но и на сторонних авторитетных площадках: “Отзовик”, Irecommend и “Яндекс.Маркет”. Потребительский цинизм покупателей настойчиво шепчет на ушко, что на сайте все отзывы покупные;
- решайте все возможные проблемы и трудности покупателя. Плохо, когда о клиенте забывают сразу после оплаты товара или услуги. Лояльные покупатели расскажут о вас друзьям и знакомым, причем в хорошем свете. Сарафанное радио никто не отменял;
- работайте над узнаваемостью бренда. Интернет-магазину нужна не только репутация, но и признание: торговая марка должна быть известна широкому кругу покупателей. Психологически всегда проще совершить покупку в том месте, о котором покупатель слышал. В одной из прошлых статей мы писали о способах управления спонтанными покупками. Так вот, спонтанные покупки гораздо чаще совершаются в проверенных местах.
Читайте также: Чем можно отстирать полинявшую ткань
Расширяйте круг постоянных клиентов
На этом пункте стоит остановиться подробнее. Допустим, человек всегда покупает в одном месте. Его все устраивает: качество сервиса, работа менеджеров, товар, дополнительные услуги. Он по умолчанию соглашается на баланс цены и качества или, попросту говоря, знает, за что платит деньги. Будет ли он искать место, где товар стоит на 3% дешевле, но нет никаких гарантий, что все будет так же хорошо? Очень маловероятно. Это связано с выходом из зоны комфорта, а этого никто не любит.
Переплатить в этом случае небольшую сумму — не проблема. Как раз здесь и отрабатывает пословица “От добра добра не ищут”. Но для того, чтобы собрать ощутимое количество постоянных покупателей, нужно провести следующую работу:
- разработайте программу лояльности и дисконтную систему. Это здорово мотивирует клиентов обращаться в один и тот же интернет-магазин. Можно пустить в ход скидки, персональные предложения и тому подобное;
- ведите социальные сети. И не просто ведите, а вовлекайте клиентов в живое онлайн-общение. Так покупатели почувствуют себя причастными к общему делу. Публикуйте вовлекающий контент, устраивайте конкурсы и розыгрыши, проводите опросы;
- мотивируйте клиентов подписаться на рассылку. По этому каналу можно отправлять полезные материалы. Статьи из вашего блога, промо-коды и новинки ассортимента. А еще — при помощи электронных писем вы будете постоянно напоминать о себе. Будьте уверены: в нужный момент это обязательно сработает. Клиент не станет напрягаться и искать другой магазин, если есть готовое решение;
- возвращайте ушедших покупателей и клиентов, совершивших одну покупку. Если есть контактные данные — все просто: напишите человеку письмо с предложением скидки на следующую покупку, поздравьте с очередным праздником. Нет контактов — используйте современные рекламные инструменты: ремаркетинг, ретаргетинг и классическую контекстную рекламу. Помните: вернуть бывшего покупателя всегда дешевле и проще, чем привлечь нового. Если, конечно, он был доволен сотрудничеством с вашим интернет-магазином.
Как сделать клиента постоянным?
Широкий ассортимент
Если выбрать не из чего, покупателя не завлечь даже низкими ценами. Тут дело даже не в ассортименте, как таковом. Есть такие сегменты, где достаточно нескольких позиций. Сейчас мы говорим о сопутствующих товарах: запчастях, комплектующих и расходных материалах. В некоторых нишах это жизненно важно. Возьмем оргтехнику. Здесь нужны картриджи для принтеров, бумага, внешние диски и многое другое. Всегда удобнее покупать это в одном месте. А еще лучше — вместе с обслуживанием. У покупателя должны быть закрыты все вопросы касательно эксплуатации оборудования. Это особенно важно при работе с корпоративными покупателями. Не будем лукавить: таким клиентам цена часто вообще не интересна: деньги то платятся не из личного кармана. Куда важнее, общее удобство сотрудничества.
Гарантийное и послегарантийное обслуживание, возврат товара
Есть целый пласт покупателей, которые принципиально не берут в интернет-магазинах. На вопрос «почему» они отвечают просто: там концов потом не найдешь. То ли дело в «М-Видео»: вот он магазин, продавец и кассовый чек. Возникла любая проблема — берем товар и отправляемся прямиком в магазин и сдаем покупку. Все остальное — проблемы продавца. А самое главное — клиенты готовы за это переплачивать.
Что делать в этом контексте интернет-магазину? Доказать, что проблем с обслуживанием, ремонтом и возвратом не будет. Стандартный выход — разместить на сайте специальный раздел, посвященный таким вещам. Расскажите об условиях гарантии и возврата. Преподнесите информацию в выгодном для вас свете. Правильно оформляйте документы: гарантийный талон, паспорта на изделия, выдавайте кассовые чеки. Укажите прямые контакты сотрудников, которые предметно занимаются этими вопросами, чтобы клиент понимал, куда ему обращаться. А самое главное — реально помогать покупателям при возникновении трудностей: подсказывать адреса сервисных центров, консультировать по доставке.
Футер сайта: раздел с условиями возврата товара и гарантиями
Заключение
Напоследок приведем пример из практики. В одной известной компании по продаже климатического оборудования был принцип: никогда не опускать цены до самых низких у конкурентов. Но как этого добиться в жизни?
Маркетологи компании придумали изящное и простое решение. Точнее не придумали, а применили известную методику, разработанную маркетологом Роном Хаббардом. Они провели маркетинговое исследование в формате опроса покупателей. Вопрос был всего один: при каких условиях вы будете покупать у нас по ценам дороже, чем у наших конкурентов? Ответов было много, но суть одна: клиенты готовы переплачивать за сервис высочайшего уровня — все то, о чем мы написали в статье. Кстати, вы и сами можете провести подобный эксперимент в соцсетях или на сайте. Можно конкретизировать и спросить, а что именно подразумевается под первоклассным сервисом. Ответы станут прямым руководством к действию.
Читайте также: Костюм зимний памир ткань alova камыш
Главное — понимать простую вещь: клиент готов платить больше, но только в том случае, когда понимает, за что именно.
Онлайн-магазин тканей: инструкция из 10 шагов
Планируете открыть свой онлайн-магазин, но все бизнес-ниши уже «забиты» конкурентами? Хотите прибыльный бизнес с минимальным бюджетом вложений? Тогда, откройте магазин по продаже тканей в интернете. А мы расскажем, почему стоит выбрать именно этот сегмент и поделимся секретами, как сделать грамотно.
Продажа тканей – это одна из выгодных бизнес-ниш. Ведь данный товар пользуется постоянным спросом, как у оптовых, так и у розничных покупателей. В этой статье вы узнаете, как открыть свой интернет-магазин по продаже тканей.
Шаг №1. Как выбрать нишу?
Чтобы понять, какую нишу выбрать, нужен тщательный анализ выбранного сегмента рынка. Воспользуйтесь для этого следующими рекомендациями:
• просмотрите, какие виды тканей являются самыми ТОПовыми и популярными у покупателей. Для этого проанализируйте площадки конкурентов;
• изучите потребности потенциальных покупателей, какую продукцию они готовы покупать. Для этого можно создать опрос;
• выберите тип продукта, который будете реализовывать: массмаркет или премиум-товары.
Вначале вам нужно обязательно изучить вопрос и хорошо разобраться в тонкостях выбора тканей, их типах и других нюансах.
Шаг №2. Определите целевую аудиторию
Выбор целевой аудитории – это следующий важный этап для вашего бизнеса. Для начала вам нужно составить портрет ЦА, учитывая следующие критерии:
- Геоданные. Выберите, на какой регион вы будете ориентироваться, станете ли вы делать доставку по всей стране и сотрудничать с зарубежными покупателями.
- Социально-демографические данные. Определите, на какой социальный статус покупателей вы будете ориентироваться, уровень доходов, семейный статус и так далее.
- Психологические факторы. Под этим пунктом подразумевается образ жизни и интересы потенциальных клиентов. Например, вы – это потребитель, который шьет детские игрушки. Тогда вы будете приобретать различные мягкие и экологически безопасные ткани с привлекательными рисунками.
- Поведенческие. Необходимо дать ответ на вопрос: на что ориентируется заказчик при выборе товара: цена, качество, состав, расцветки и так далее?
Также следует учитывать тип продаж:
• В2В или «бизнес для бизнеса». Это постоянное взаимодействие с дилерами, производителями, ателье и мастерскими. Сделка может длиться от 1 месяца до полугода;
• В2С или «бизнес для потребителя». Сотрудничество с розничными клиентами. Сделка заключается быстро.
Именно для В2С составляется портрет ЦА. Для В2В используется информация о компаниях, их платежеспособности и главных задачах, а также о поведенческих и психологических факторах, на основе которых заключается сделка.
Портрет целевой аудитории позволит отделить вашего потенциального клиента от потребителей других ниш. Формируется описание с учетом описанных выше характеристик. Также не забывайте разделить людей на две категории:
К первой относятся покупатели, которые инициируют покупку. Другие, которые способны оплатить заказ, но не являются его инициаторами. Например, школьница, которая любит шить платья для кукол, хочет приобрести ткань в вашем магазине. Девочка – инициатор, ее родитель, оплативший товар – второстепенная аудитория.
Шаг №3. Выбор ассортимента и поставщиков
Перечень существующих тканей огромный, разные виды используются для определенных задач:
• в качестве обивок для мягкой мебели и для пошива автомобильных чехлов;
• материалы для изготовления упаковки;
• ткани для пошива одежды, обуви и различных аксессуаров.
Каталог должен быть максимально разнообразным и включать в себя как натуральные, так и синтетические материалы, а также цветные и однотонные варианты.
Также, если планируете продажи В2С, то стоит включить в перечень продукции следующие позиции, которые помогут увеличить средний чек:
- готовые наборы для творчества;
- швейные принадлежности и аксессуары: иглы, нитки, измерительные ленты и другие аналогичные товары;
- фурнитура;
- принадлежности для вязания;
- текстильные спреи, клеи и другие вещества.
Если у вас нет собственного производства, то продукцию необходимо закупать. На данный момент доступны следующие типы поставщиков:
- Производители (отечественные и зарубежные). Закупочная стоимость товара ниже, но вам придется арендовать склад, чтобы хранить товары.
- Дилеры. Перепродают продукцию, поэтому цены на партию будут выше. С ними выгодно сотрудничать, если вы планируете продавать какой-то эксклюзивный товар, но очень сложно выйти на производителя.
- Дропшиппинг. Вы сами будете выступать в роли посредника, а прибыль получать на разнице цен. Это один из самых популярных вариантов для бизнеса, который не требует наличия стартового капитала и склада.
- Франчайзинг. При подписании договора получаете все права на продажу продукции определенного бренда. В таком случае сможете сэкономить финансы на рекламу товара.
Выбор варианта зависит от целей и бюджета, а также от специфики будущего онлайн-магазина.
Шаг №4. Составляем бизнес-план
Бизнес-план – это финансово-аналитический документ, без которого развитие бизнеса невозможно. Если вы планируете привлечь инвесторов или бизнес-партнеров, то следует привлечь к его составлению маркетолога или экономиста. В противном случае вы сможете разработать его самостоятельно, главное, включить в него такие разделы:
• финансовые аспекты: объемы продаж, вложения, прибыль;
• анализ рынка: клиенты, рыночный сегмент, конкуренты;
Для составления документа необходимо воспользоваться различными статистическими данными, взять на заметку отечественные и зарубежные исследования рынка, провести опросы потенциальных клиентов.
Шаг №5. Юридические вопросы
Предпринимателям доступно два вида регистрации бизнеса:
Читайте также: Производство ткани из хлопка оборудование
• ФЛП – это наиболее оптимальный вариант для начинающих предпринимателей;
• ООО – подходит для бизнес-проектов, имеющих инвесторов и нескольких учредителей.
Регистрация ФЛП занимает минимум времени, процедура не требует большого количество документов и не приемлет учредителей. Но есть и минус, ведь вы рискуете своим имуществом, в отличие от учредителей ООО, которые могут потерять уставной капитал. Но изменить юридическую форму вы можете в любой момент, поэтому ориентируйтесь на развитие вашего бизнеса.
Зарегистрировать бизнес вы можете на:
• сайте Министерства юстиции Украины.
Либо обратиться в государственный регистратор. Но это необходимо делать исключительно по месту прописки.
Также в ходе регистрации нужно выбрать вариант налогообложения и другие нюансы.
Шаг №6. Выбор сайта
И хотя большинство предпринимателей открывают интернет-магазин на базе социальных сетей Facebook и Instagram, но мы все же не рекомендуем это делать по ряду причин:
• возможна блокировка из-за жалоб пользователей;
• бан аккаунта из-за накрутки подписчиков;
Хотя вы можете использовать страницы в социальных сетях в качестве вспомогательных площадок для продаж.
А, чтобы создать качественный сайт для интернет-магазина, воспользуйтесь следующими рекомендациями:
- Используйте платные тарифы сайтбилдеров. Таким образом, вы получите неплохой домен, доступ к большому количеству шаблонов и другим функциям.
- Платные системы для управления контентом позволят создать стоящий и для пользователей ресурс.
- Привлеките программиста, который сможет убрать баги и обеспечить бесперебойную работу сайта.
- Воспользуйтесь услугами специалистов по раскрутке сайта.
Остановимся подробнее на системе управления контентом. Эти инструменты обладают рядом плюсов:
• большие возможности для дизайна;
• хороший уровень безопасности;
• подойдут для неопытных пользователей.
Для продажи тканей стоит создать многостраничный добротный интернет-магазин, чтобы вы смогли по максимуму продемонстрировать весь ассортимент.
Шаг № 7. Наполнение сайта
Сайт нуждается в наполнении качественным контентом. Это важно как для оптимизации, так и для повышения интереса у клиентов.
При наполнении сайта ориентируйтесь на следующие рекомендации:
- Составьте семантическое ядро. Подберите актуальные ключевые слова, которые будут использованы для SEO-оптимизации. Для этого можно воспользоваться сервисом Google Ads.
- Пропишите мета-теги. Это необходимо для привлечения внимания поисковых роботов.
- Контент должен быть уникальным и отвечать специфике представленных в ассортименте товаров.
- Максимально упростите навигацию.
- Используйте качественные фото в большом разрешении, чтобы клиенты смогли рассмотреть товар со всех ракурсов.
- Заполните карточки товаров. Описание должно быть кратким и содержать полезную для покупателя информацию.
Контент также делится на 2 основные группы:
- Основной. Туда включаем описания наиболее популярных товаров;
- Второстепенный. Сюда относятся товары, которые не являются хитами продаж.
Необходимо уделить больше внимания разделам «О компании», «Условия возврата и обмена», «Контакты», «Гарантии». Они способствуют повышению лояльности потребителей.
Шаг №8. Раскрутка онлайн-магазина
Для продвижения сайта можно использовать такие методы:
- добавить сайт на ресурсы, которые распространяют промо-коды;
- разместите отзывы на сайтах-отзовиках;
- ведите блог;
- займитесь покупкой ссылок на сторонних ресурсах;
- закажите рекламу у ТОПовых блогеров.
- Оплатите таргетированную рекламу. Этот инструмент ориентирован на поисковые системы и соцети. И хотя цена за переход отнюдь не низка, но зато окупаемость очень высокая.
Используйте все перечисленные методы в комплексе, чтобы достичь максимального эффекта.
Шаг № 9. Определите методы оплаты и доставки товара
В большинстве случаев клиенты предпочитают безналичный расчет:
Также можно осуществлять продажу товаров в кредит или рассрочку.
Но так как многие относятся с недоверием к покупкам в Интернете, наложенный платеж должен присутствовать обязательно. Поэтому предлагайте доставку различными почтовыми службами, которые могут предоставить данный вид услуг, например. «Новая Почта», «УкрПошта».
Обязательно пропишите все подробности осуществления оплаты и доставки заказа в соответствующем разделе, чтобы клиент мог получить максимум полезной информации.
Шаг № 10. Подбор персонала
На первых порах кадровый состав должен выглядеть так:
В большинстве случаев на работу берут фрилансеров. Чтобы найти подходящий персонал можно обратиться в рекрутинговые агентства, на биржи фрилансеров или воспользоваться специальными сайтами для поиска работы, например, Work.ua и Rabota.ua.
5 советов, как создать интернет-магазин тканей
1. Разумно распределите бюджет. Для начала решайте первоочередные задачи – создание сайта, раскрутка и наполнение. Доверяйте только проверенным и крупным компаниям, предлагающим аналогичные услуги.
2. Экспериментируйте. Ищите креативные подходы привлечения покупателей. Вкладывайте финансы в оригинальные рекламные акции. И не скупитесь на скидки и бонусы для клиентов.
3. Мотивируйте сотрудников. Именно от персонала зависит успех компании, поэтому обязательно взаимодействуйте со своими сотрудниками и вкладывайте в них средства, например, оплатите тренинги для повышения квалификации и так далее.
4. Отдайте предпочтение мощному хостингу. Не ведитесь на байки о бесплатных вариантах – так не бывает. Оплатите услугу и наслаждайтесь бесперебойной работой ресурса.
5. Ведите работу с клиентами. Не забывайте делать интересные рассылки, проводить опросы и анкетирования, чтобы понять в какую сторону вам менять сервис.
Заключение
Интернет-магазин тканей – это выгодное дело, которое принесет доход в будущем. Но для начала вам нужно тщательно изучить данную нишу, продумать ассортимент и найти поставщиков качественной продукции. С решением данных вопросов вам поможет сервис прямых поставок «Bazzilla». Постоянно ведите работу с вашим сайтом, наполняя его интересным и уникальным контентом, а также создавая информативные описания товаров. Не скупитесь на рекламные кампании и обращаетесь за помощью к специалистам.
- Свежие записи
- Балкон в многоквартирном доме: является ли он общедомовым имуществом?
- Штраф за остекление балкона в 2022: что это и как избежать наказания
- Штраф за мусор с балкона: сколько заплатить за выбрасывание окурков
- Оформление балконного окна: выбираем шторы из органзы
- Как выбрать идеальные шторы для маленькой кухни с балконом
- Правообладателям
- Политика конфиденциальности