Наши клиенты меняются, растет другое поколение со своими представлениями и запросами. «Клиент пошел другой», — стало типичной жалобой дизайнера с опытом работы. Как оставаться успешным и получать клиентов разных возрастов?
Современные компании используют для этого теорию поколений, каждому поколению они предлагают свой подход, свои товары, дизайн, принципы обслуживания. Сегодня мы рассмотрим основные постулаты этой теории и как их применять в шторном бизнесе.
Поколение – это люди, рожденные в отрезок 20 лет. У нас сейчас в стране три ключевых поколения, важных для продаж штор на заказ:
Послевоенное поколение (1943-1963). Американское название беби-бумеры, из-за пика рождаемости.
Поколение X – «поколение Пепси» (1963-1983).
Поколение Y – «поколение социальных сетей» (1983-2003).
Самое большое поколение сейчас поколение Х. Оно постепенно вытесняет поколение беби-бумеров, и сейчас именно поколение Х находится на ключевых руководящих постах.
Но в последнее время все больше покупок совершает поколение Y, к которому взрослые продавцы еще не привыкли и часто не понимают, как им эффективно продавать.
Мы не будем вдаваться глубоко в теорию по каждому поколению, выделим только самое важное для работы и привлечения клиентов.
Их лозунг: «Недорого, но богато».
Это поколение многое пережило, поэтому им важно подчеркнуть, что все у них хорошо.
КАКОЙ ДИЗАЙН ИЩУТ БЕБИ-БУМЕРЫ
Шторы для беби-бумеров должны выглядеть дороже, чем есть на самом деле. Они должны привлекать внимание, быть «нарядными». Недаром сложные ламбрекены пользуются особой любовью именно у этой категории.
КАК ВЫБИРАЮТ БЕБИ-БУМЕРЫ
Выбирают обычно долго, могут объехать много салонов. При этом уже в салоне они могут продолжать долго сравнивать цены, состав, страну производства, расцветку и т.д. Им не так важен интерьер салона, как обслуживание консультантов.
КАК ПРОДАТЬ ШТОРЫ ТЕМ, КОМУ ЗА 50
• Окружите их вниманием, они это ценят.
• Дайте им возможность выбирать и сравнивать. Предлагайте варианты из разных коллекций, обращайте внимание на разнообразие вариантов.
• Предлагайте эффектные ткани, яркие цвета, сложный рисунком или блеск.
• Дайте им возможность немного сэкономить. Покажите похожий, но чуть более дешевый вариант ткани.
• Покажите им примеры сложных конструкций штор, которые сразу бросаются в глаза.
• Ключевая фраза: «шторы должны быть красивыми».
Их лозунг: «Специально для меня».
Это поколение ценит самостоятельность и индивидуальность. Им важно подчеркнуть свой статус, принадлежность к людям определенного уровня.
КАКОЙ ДИЗАЙН ИЩЕТ ПОКОЛЕНИЕ X
Им важна нестандартность. Шторы на заказ для них – это возможность подчеркнуть собственную индивидуальность. При этом показная роскошь их уже не интересует. Если ткани будут выглядеть скромно, но это будет элитная коллекция, их вполне это устроит.
КАК ВЫБИРАЕТ ШТОРЫ ПОКОЛЕНИЕ X
Им очень важен статус салона, поэтому они в первую очередь ищут «самый приличный» салон. Предпочитают большие салоны, крупные торговые центры. Уже доверившись продавцу, делают выбор по ткани, дизайну, стоимости. Любят самостоятельный выбор. Ценят бренды, как способ подчеркнуть статус.
КАК ПРОДАТЬ ШТОРЫ ТЕМ, КОМУ ОТ 30-ТИ ДО 50-ТИ
• Не навязывайте. Дайте возможность свободного выбора.
• Обращайте их внимание на бренды, логотипы и страну производства. Рассказывайте истории о производителях тканей, они ценят легенды.
• Спрашивайте о предпочтениях, не навязывайте свое. Это поколение очень ценит собственное мнение.
• Подчеркивайте уровень салона, упоминайте истории со статусными людьми. «Один из клиентов, был владелец автосалона, они хотел шторы в цвет своего автомобиля…» и т.п.
• Самое главное: предлагайте дизайн с индивидуальными решениями. Должно быть не как у всех!
• Ключевая фраза: «шторы должны доставлять вам удовольствие».
Их лозунг: «Это так забавно».
Скорее всего, игрек не придет в стандартный салон. Он найдет дизайнера в интернете или узнает о красивом, необычном «дизайнерском бутике».
КАКОЙ ДИЗАЙН ИЩУТ ПОКОЛЕНИЕ Y
Им важны тренды: винтаж, экологичность. Им не важны бренды и статус, должно быть интересно, необычно или популярно.
Читайте также: Штапель ткань черного цвета
КАК ВЫБИРАЮТ ШТОРЫ ПОКОЛЕНИЕ Y
В первую очередь интернет и соцсети. В торговые центры они приходят развлекаться. Если их взгляд привлечет что-то необычное, они начнут выбирать. Если кто-то из друзей уже заказал у вас шторы, выбор они сделают легко. Не любят навязывания со стороны продавцов, они сами любят делать выбор.
ИТАК: КАК ПРОДАТЬ ШТОРЫ ТЕМ, КОМУ НЕТ 30
• Будьте экспертом, а не продавцом.
• Сделайте процесс выбора увлекательным. Сообщайте интересные сведения, развлекайте.
• Акцентируйте внимание на модных темах, интересных дизайнах, конструкциях.
• Выделяйте натуральные и экологичные ткани.
• Используйте то, что может вызвать удивление. Необязательно связанное со шторами, например необычную вазу, визитки и т.п.
• Используйте программы лояльности по типу «большая скидка вашим друзьям на заказ штор у нас».
• Ключевая фраза: «шторы – это же не скучная тряпка на окне».
Как продают ткань для штор
Недавно небольшое решение позволило увеличить объем выручки салонов штор “Татьяна” на 20%. Хотите узнать детали?
Несколько месяцев назад мы с лучшим другом решили изучить представленные в магазинах варианты мебели для новой квартиры. Ведь его ждал переезд, а это значит, что нужно было выбирать для новой квартиры комфортную, удобную и долговечную мебель. В результате мы оказались в одном из ТЦ своего города, где шаг за шагом пересмотрели ассортимент практически всех магазинов и салонов мебели, подбирая действительно уникальные и интересные решения для нового интерьера.
Пока друг искал шкаф, я также рассматривал ассортимент мебели. Впоследствии мы увидели интересный стильный шкаф с метровыми дверцами, а консультант сразу поспешил рассказать об этой мебели потенциальным клиентам. Консультация продавца длилась не менее 30 минут, за которые он даже успел подчеркнуть прекрасные возможности немецких механизмов и заверить, что с этого шкафа по желанию получится замечательный сдвоенный шкаф.
Пришло время узнать цену шкафа. Мы были удивлены, что одинарный шкаф стоил 210.000 рублей, а сдвоенный — ровно в 2 раза дороже. Друг решил подумать, прежде, чем тратить 420.000 рублей за свою мечту. В итоге мы ушли из магазина с визиткой.
По пути домой я долго размышлял на тему продаж. Ведь мой друг хотел купить шкаф, а ему просто дали визитку и отпустили! Он взял время на размышления, а продавец просто дал визитку! 420.000 рублей и просто визитка! Мы же прекрасно понимаем, что он банально потерял клиента и можно с уверенностью сказать, что друг будет слишком долго думать, после чего визитка окажется на помойке!
Вдруг я задумался. А как работают наши салоны штор с клиентами?
Я с огорчением понял, что у нас аналогичная ситуация. Мы просто консультируем, создаем эскизы и продаем шторы. У нас нет системы по сбору информации о пришедших клиентах, которая бы пригодилась нам для их возвращения в магазин.
На следующий день я пригласил руководителя отдела по розничным продажам. Было решено внедрить специальный лист-заказник для клиентов, которым проводят консультацию, рисуют эскиз и делают просчет стоимости. Таким образом потенциальные заказчики рассказали бы о своих пожеланиях, узнали стоимость пошива и оставили контакты. Кроме того, благодаря листу легко получить информацию о заказчике, мотивируя это тем, что ему не придется тратить больше времени на оформление заказа в будущем, ведь наши эскизы всегда остаются у продавца и не передаются покупателю.
С самого начала клиенты не очень охотно предоставляли свои данные, поскольку, как оказалось, боялись рекламных рассылок.
Но однажды 1 продавец показал мне, что все гениальное просто!
Изучая статистику работы компании за прошлый месяц, я увидел, что 1 продавец только за 1 день выполнил норму минимального месячного порога* по выручке. Я позвонил ему и услышал основную причину такого феномена.
Читайте также: Роспись ткани для кукол
Продавец усовершенствовал новый способ сбора данных о клиентах и просил контакты у покупателей для того, чтобы вовремя сообщать о новых скидках, которые периодически , но довольно часто проходят в наших салонах. В случае открытия периода скидок продавец заверил, что позвонит клиенту и тот сможет оформить заказ до конца уже со скидкой! Скидки в салонах штор “Татьяна” бывают разные — от 15 до 35%. Все зависит от выбранной даты. В праздничные дни скидки могут быть максимальными! В результате клиенты начали с легкостью оставлять свои контактные данные, понимая, что скидки в салоне длятся не более 2-4 рабочих дней и нужно успеть сэкономить свои деньги.
Фрагмент внутреннего видео для продавцов. Рассказ Яны про то как она берет контакты у покупателей.
Теперь клиенты, которые не спешат со своей покупкой, дождутся времени скидок и вернутся к нам. Благодаря этому маленькому шагу мы реально увеличили объем продаж за счет, казалось, только что потерянных клиентов.
Салоны штор “Татьяна” входят в состав розничного направления текстильной компании “Верди”.
(*Минимальный месячный порог выручки – минимальная сумма, на которую магазин обязан наторговать за месяц. Привязывается к индексу прибыли (отношение складских остатков к зарабатываемой чистой прибыли магазином в месяц) по другим направлениям компании. Если магазин не выполняет минимальный месячный порог и все возможные изменения в магазине не дают результатов, то магазин ставится под закрытие.)
Я шторы продавать хочу! Пусть меня научат.
«Откинуть штору или нет? Взглянуть или не надо?
Там шорох мчащихся планет, Там звёзд лазурных стадо», — романтично написал о, в общем-то, утилитарном предмете быта поэт Борис Садовский, аж в 1904 году. И не прогадал.
Уют в доме во многом зависит от красивых, вписывающихся в интерьер штор. А у хорошей хозяйки таких замечательных штор может быть не один комплект, а, скажем, два. А в идеальном варианте – четыре: на каждый сезон. И чтобы хорошая хозяйка не ломала голову, где же ей взять эти замечательные шторы, мы откроем для нее и еще для сотни другой таких же хозяек, свой, не менее уютный, магазин штор.
Как мы уже писали, времена меняются, а люди по-прежнему предпочитают украшать оконные проемы не дешевыми занавесками, а шторами, сшитыми из добротных тканей по дизайнерским эскизам. Наша статья окажется полезной, если вы решили попробовать свои силы в портьерном бизнесе и хотите знать, сколько стоит открыть магазин штор и как превратить его в источник стабильного дохода. Итак, двигаемся, шаг за шагом, к росту продаж штор и – да, черт с ними! – занавесок.
Шаг первый : выбираем формат, ищем помещение
Перед тем, как открыть свой магазин штор, составьте портрет своего потенциального покупателя. Каков его средний доход? Какие условия проживания? Это поможет правильно выбрать концепцию и выработать эффективную ценовую политику.
В спальных районах, рядом с мебельными и промтоварными магазинами целесообразно открывать небольшие торговые точки с готовыми шторами по низкой или средней цене. В деловых районах, рядом с офисными центрами, учебными и другими учреждениями можно открыть магазин по продаже недорогих практичных штор и жалюзи. В престижных районах есть смысл открывать салоны дизайнерских штор, где можно не только купить готовые изделия, но и заказать эксклюзивное оформление оконных проемов.
Шаг второй : создаем атмосферу салона
Оптимальная площадь салона штор — 50–100 м², небольшому магазину достаточно 30 «квадратов». Чтобы наглядно продемонстрировать посетителям достоинства моделей, постарайтесь разделить помещение на несколько зон, создав в каждой небольшую «квартирку» с занавешенными окнами. Чем больше таких отделений, тем эффектнее выглядят шторы и тем приятнее посетителям выбирать.
Вы можете арендовать подходящее помещение в крупном торговом центре, выбрать обособленный объект (тогда придется вложить средства в ремонт и охрану) или остановить свой выбор на квартире, лучше всего коммунальной. Учтите, что для открытия магазина квартиру нужно не только отремонтировать и оборудовать отдельным входом, но и перевести в нежилой фонд.
Читайте также: Дистрофия костной ткани позвоночника
Шаг третий : налаживаем работу
Чтобы люди охотно приходили в ваш салон штор и советовали его своим друзьям и родным, пригласите на работу не простых продавцов, но людей с творческим потенциалом, а лучше всего — дизайнеров. Эти специалисты смогут дать квалифицированную консультацию по выбору штор, подскажут, как правильно сделать замеры, а при необходимости предложат индивидуальное решение. Именно от их таланта во многом зависит, будет ли выгоден ваш магазин штор.
Чтобы изготавливать шторы на заказ, не обязательно оборудовать собственный цех — достаточно заключить договор с частной мастерской или надомным мастером.
Позаботьтесь о комплексном обслуживании и предложите своим клиентам услугу установки карнизов и навески штор.
Для открытия магазина штор не нужны крупные финансовые вложения. Основные статьи стартового бюджета — аренда, ремонт, закупка или изготовление первой партии товара, охрана. Многие предприниматели «отбивали» вложенные деньги уже через полгода. Если ваш выбор — салон дорогих штор, то срок окупаемости может оказаться в 2–3 раза больше.
Главная опасность, которая подстерегает начинающего продавца штор, — зависимость от вкусов покупателей. Без чувства стиля, понимания потребностей клиентов и знания модных тенденций в области интерьера «поднять» магазин штор будет крайне сложно.
Продажа штор — занятие не только прибыльное, но и увлекательное. Преимущества — невысокий порог вхождения, возможность быстро и просто наладить поставки товара, короткий срок окупаемости. Недостатки — зависимость от субъективного мнения потребительской аудитории .
Оптовые продажи тканей для штор: начинаем бизнес с нуля
Такой активный бизнес, как ателье по пошиву штор, требует системного подхода. Главное – обеспечить мастерскую производительным оборудованием и широким ассортиментом тканей, среди которых должны быть как бюджетные, так и дорогие материалы. Производить закупки тканей и фурнитуры лучше через оптовые магазины, где масштабным покупателям делаются существенные скидки. Оптовые продажи нацелены как на крупные пошивочные цеха с налаженным производством, так и на мелкие предприятия, которые планируют расширение дела и нуждаются в экономии средств.
Чтобы купить тюль и ткани, нужно основываться на многообразии требований заказчиков, делая приоритетными недорогие материалы для пошива кухонных штор, спален и детских комнат. Тюль присутствует в большинстве случаев, поскольку она является промежуточным оформлением между окном и портьерами. В ассортимент можно включить тюль с набивным рисунком, вышивкой и другими декорирующими элементами, которые делают полотно оригинальным и эффектным. Присмотреться к тканям нужно с особым вниманием, выбирая не только палитру цветов, но и учитывая модные тенденции сезона.
Если в дополнение к тюлям купить вуаль, то можно значительно расширить дизайнерские возможности пошива. Эта ткань сегодня необычайно востребована, ведь может быть как частью оформления окна, так и самостоятельным декором. Однотонные вуали органично вписываются в любые дизайнерские проекты, они неприхотливы в уходе и очень долговечны. Полотно можно комбинировать с традиционными портьерными тканями, главное – правильно подобрать оттенок. Материал можно разнообразить различными декорирующими техниками. Сюда можно отнести нанесение жаккардового узора или вышивки.
Кроме того, нужно купить блэкаут – светонепроницаемую ткань, из которой можно пошить рулонные, римские или японские шторы. Материал отличается плотностью и способностью устанавливать практически абсолютное затемнение в помещении.
Высокое качество ткани, состоящей из трех слоев, предопределяет ее дизайнерские возможности, которые не ограничиваются пошивом штор. Из этого текстиля можно изготовить обтяжку для стен или декорировать мебель. Структура материала позволяет наносить принты и фотопечать, которые популярны в дизайнерских проектах для дома и офиса.
Выделка текстиля может быть из разных материалов. Наиболее часто встречаются муара, сатин и атлас и сатин. Производители добавляют в синтетические нити вискозные и акриловые составляющие.
- Свежие записи
- Балкон в многоквартирном доме: является ли он общедомовым имуществом?
- Штраф за остекление балкона в 2022: что это и как избежать наказания
- Штраф за мусор с балкона: сколько заплатить за выбрасывание окурков
- Оформление балконного окна: выбираем шторы из органзы
- Как выбрать идеальные шторы для маленькой кухни с балконом